תוכן שיווקייזמים מקבלים ייעוץ מבנקאי להגיש בקשת הלוואה לקרן בערבות מדינה, ממשיכים ואמרים להם “תחזירו אלי את הבקשה – ואני יאשר”. לכאורה הצעה חלומית, תכלס זו מלכודת דבש. ומדוע? ובכן כוונתו של הבנקאי היא טובה, ובאמת הוא מתכוון לאשר אותה לאחר שהגוף המתאם יאשר אותה, ואולם הבנקאי שיזם את ההצעה הוא לא זה שמחליט את ההחלטה, הוא נמצא שם ברמת המלצה, לאחר מכן הוא מעביר את ההמלצה למנהל המחלקה העסקית שגם הוא צריך לאשר אותה, לאחר מכן היא עוברת למנהל הסניף שגם הוא צריך לאשר אותה, ונניח שעברנו את כולם אז כעת הבקשה עוברת למנהלת הבנק שהיא מסתכלת על הבקשה ברמה העסקית ויש לה שיקולים אחרים שנעמוד עליהם כאן.
הכותב הוא יעקב אלון מנכ”ל סל יועצים שמתמחה בהשגת הלוואות בערבות מדינה
הרבה פעמים אני שואל בעלי עסקים את השאלה הבאה : “אם יש לך לקוח ותיק שמשלם לך עבור השירותים שאתה נותן לפי מחיר מחירון, ועכשיו הוא מבקש ממך הנחה – האם תיתן לו הנחה?”, כולם עונים את אותה התשובה: “מה פתאום שאני אתן הנחה” הרי הוא לקוח ותיק שלי, מכיר אותי, רגיל לשלם במחיר מסוים, זה הרווח שלי ומזה אני חי. זה בדיוק המצב של מנהלת הבנק שמטפלת ב- “הלוואות בערבות מדינה“, אם מגיע למנהלת הבנק בקשת הלוואה בערבות מדינה של לקוח שעושה ניכיונות של צקים ב- 500 אלף ₪ כל שנה, כאשר לקוח זה משלם היום לבנק עשרה אחוזים ריבית שנתית שזה אומר 50 אלף ₪ ריבית בכל שנה, ועכשיו הלקוח הזה מבקש הלוואה בערבות מדינה, וכידוע לכם הריבית בקרן בערבות מדינה עומדת על ריבית ממוצעת של פריים פלוס 2.7%, כלומר לפי חישוב פשוט הלקוח ישלם עכשיו ריבית שנתית של 11,400 ₪, כלומר הלקוח מקבל הנחה שנתית של כמעט 40 אלף ₪ יחסית לניכיונות שהוא רגיל לעשות בבנק, האם זה הגיוני שמנהלת הבנק תאשר את ההלוואה בערבות מדינה ללקוח? אפשר לומר בביטחון מלא שהיא שהנהלת הבנק לא תאשר את ההלוואה בערבות מדינה למרות שהלקוח זכאי לקבל הלוואה בערבות מדינה, הבנק יפסול את הבקשה מסיבת “התרשמות מהלקוח” או ” התרשמות שלילית מפוטנציאל עסקי”, כלומר הבנק יפסול את הבקשה מסיבות ערטילאיות שאף אחד לא מבין מדוע הבנק פסל את הבקשה. ומכאן מגיע השם הרע להלוואות בערבות מדינה, בגלל חוסר ניסיון של האנשים שמגישים את בקשות ההלוואה הבקשות נפסלות “סתם”. המשמעות של הדבר היא אכזבה גדולה של הלקוח שאינו מבין איך זה יכול להיות שהוא נפל בשלב הבנק. הרי מבחינת זכאות לקבל הלוואה בערבות מדינה – הוא 100 אחוז זכאי להלוואה בערבות מדינה. כלומר, יש כאן שיעור חזק מאוד שבעלי העסקים שמגישים בקשת הלוואה בערבות מדינה צריכים ללמוד. לפני קבלת ההחלטה לאיזה בנק להגיש את הבקשה נדרש לחשוב על הכדאיות של הבנק שאותו בעל העסק בוחר, ולהבין שכדאי ללכת לבנק שאין לנו חשבון בו, חשבון נוסף הוא שצריך להגיש את הבקשה בהתאם ל”מדד הידידותיות” של הבנקים שהרי אתה לא רוצה להגיש את הבקשה לבנק לא “ידידותי” שיסרב מסיבות של חשיבה שהיא “ראש קטן”. מתסכל, אבל צריך לראות את העניין בראייה עסקית גרידא. ואז זה פשוט לקבל הלוואה בערבות מדינה.
בואו ניקח לדוגמא יזם שמעוניין לפתוח עסק חדש וזקוק להלוואה לפתיחת עסק חדש , הרי החלום נמצא בהישג יד, היזם זכאי להלוואה לפי כל הקריטריונים (ניסיון בתחום, התנהלות פיננסית תקינה, עסק טוב, הון עצמי) והינה הבקשה כבר מאושרת בגוף המתאם שזה השלב הקשה בדרך לקבל הלוואה בערבות מדינה לפתיחת עסק חדש, וכפי שהגדרתי בעבר 70 אחוז מהדרך לקבלת הלוואה לעסק חדש היא המעבר של הגוף המתאם, וכעת כל מה שנשאר לנו זה לעבור את חלקת הדרך הקטנה יותר של 28 אחוז, אז למה ליפול כאן ולהכניס למגירה ולאפסן את החלום של פתיחת עסק חדש? איך ניתן למנוע את הנפילה אצל בנקאי?
ובכן, ברמה העליונה יש את “מדד הידידותיות של סל יועצים” בכתבה זו דירגנו את הבנקים שכדאי להגיש להם את הבקשה לפי הדירוג שלנו, אבל זה לא מספיק, נניח שבחרנו בבנק הגדול בקרן בערבות מדינה: בנק לאומי, אבל ישנם סניפים שנמצאים בשכונות מגורים ולא ליד אזורי תעשייה, בקשה שמגיעה לסניף שנמצא בשכונות מגורים סביר להניח שהיא תיפסל ברמת הסניף ולא ברמת ההנהלה של הבנק ורק מהסיבה הפשוטה שסניף “בנק שכונתי” רגיל לתת הלוואות לשכירים של 5 אלף ₪, ופתאום הוא מקבל לאישור בקשת הלוואה לפתיחת עסק בגובה של 200 אלף ₪, מה שיקרה זה שמנהל הסניף “ירעדו לו הידיים” לאשר בקשה כל כך גדולה (שהיא בפועל קטנה ונכונה) , שהרי הוא רגיל לאשר בקשות קטנות של 5 אלף ₪, 10 אלף ₪ מקסימום 20 אלף ₪, ויראה לו “טירוף” לאשר הלוואה לפתיחת עסק של 200 אלף ₪, וזה לעומת סניף עסקי גדול שרגיל לתת הלוואות לעסקים עד 3 מיליון שקלים, ואז בקשת הלוואה לפתיחת עסק בערבות מדינה בגובה 200 אלף ₪ היא “בקשה רגילה” ואין בה משהו מיוחד ומנהל הסניף מאשר אותה בקלי קלות.
לכן, ייעוץ בנקאי צריך להיבחן בצורה ניטרלית ולזקק את ההחלטה לא על סמך רגשות אלא על סמך כל הנקודות המהותיות שהעלינו כאן, וזאת על מנת למנוע את האכזבה של שלילת הבקשה מסיבות טכניות ולא סיבות מהותיות לשליה. המשמעות של סירוב הלוואה בערבות מדינה היא המתנה של שישה חודשים מרגע הסירוב בקרן בערבות מדינה ועד לאפשרות הבאה של הגשת בקשת הלוואה בערבות מדינה. וכאן שוב צריך לשים לב שוב לכל הפרטים ולא לעשות טעות גורלית נוספת שתיתן לנו “קנס” נוסף של המתנה שישה חודשים.
